Oracle en cloud: Succes vraagt om een klantgerichte cultuur

0
5

Nul

Omdat Oracle is één van de belangrijkste spelers in de enterprise-software, vroeg ik drie top van de industrie-analisten om samen met mij op Aflevering 261 van het CXOTalk serie gesprekken met vernieuwers. Lees verder om te leren hoe deze analisten Oracle, haar positie in de markt, en de relatie met klanten.

Oracle is een 40-jaar oude bedrijf met bijna $40 miljard in jaarlijkse omzet. Na het overleven en gedijen in de loop van een lange periode, Oracle heeft zeker bewezen vermogen om zich aan te passen en te ontwikkelen. Het bedrijf bouwde zijn reputatie als ‘ s werelds grootste database, uiteindelijk steeds een enterprise-toepassingen powerhouse. Vandaag, Oracle is de onderneming één van de meest belangrijke overgangen in de geschiedenis: het verplaatsen van de productlijnen in de cloud.

Als onderdeel van een all-out push naar de cloud, die heeft geleid tot een snelle groei en hoge marges voor dat deel van de business, Oracle is het herschrijven van de software om een volledige suite van cloud-klaar producten. Dit omvat enterprise applicaties, zoals ERP-en CRM -, infrastructuur-as-a-service in directe concurrentie met Amazon Web Services, en de nieuwe Oracle autonome database.

Steeds meer inspelen op de relaties met klanten is een belangrijk onderdeel van deze verplaatsen naar de cloud, maar de geschiedenis van het bedrijf heeft niet alle zoetheid en licht.

Net als cloud computing echt begon af te nemen, in 2009, Oracle-oprichter Larry Ellison, de beroemde ontslagen de cloud “waterdamp” (ondanks dat hij een van de eerste investeerders in NetSuite). Oracle werd ook bekend voor het gebruik van aanval hond-tactieken tijdens klant-audits. Als een resultaat, Oracle ‘ s reputatie geleden onder sommige analisten en klanten.

Vandaag, twee primaire factoren helpen verklaren de vernieuwde focus op de klanten die lijkt deel uit te maken van Oracle ‘ s cloud-strategie.

Ten eerste, de impact van Mark Hurd als CEO. Hurd is een sales man, wat betekent dat hij echt niet de zorg over het voldoen aan de behoeften van de klant. Ook in 2014, tijdens een video-interview ben ik er gespeculeerd dat Mark Hurd zou kunnen maken van een “warmer, vriendelijker, gelukkiger Oracle.”

Ten tweede, en nog belangrijker, de cloud-gebaseerde abonnement business model dwingt leveranciers van software voor het creëren van een cultuur gericht op tevredenheid van de klant. In tegenstelling tot de on-premise software model, cloud klanten meestal betalen voor het gebruik over de tijd, waardoor de klant vaststelling en bewaring core geboden voor een cloud bedrijf. Succesvolle cloud leveranciers monitoren van gegevens om ervoor te zorgen klanten zijn blij met de software en dus gebruiken voor zover dat mogelijk is.

De grote paneel voor deze CXOTalk aflevering bespreekt al deze zaken en nog veel meer. De groep bestaat uit:

Mike Fauscette, Chief Research Officer bij G2 Menigte en eerder Group Vice President bij IDC Liz Herbert, vice-president en Principal Analyst van het Dienen van Application Development & Levering Professionals, bij Forrester Research Neil Ward-Dutton, mede-oprichter en Directeur Onderzoek bij MWD Associates, waar hij betrekking op digitale transformatie, IT-infrastructuur, en verwante onderwerpen

U kunt zien hoe onze hele gesprek in de video hierboven en zie een bewerkte samenvatting hieronder. U moet ook lees de volledige transcriptie.

Waar komt Oracle passen in de technologie-industrie vandaag de dag?

Mike Fauscette: De industrie zelf is behoorlijk wat veranderd in de afgelopen 20 jaar. In de jaren 2000, toen we begonnen om veel te zien van consolidatie, Oracle was een van de bedrijven die hebben geleid dat brengt andere toepassing voor bedrijven en het uitbreiden van hun portfolio van applicaties, zodat het werd heel breed. Dan, op een gegeven moment begonnen ze op dit transitiepad bouwen aan oplossingen die zou werken in de cloud, de hele weg van de infrastructuur en de stapel, de hele weg naar toepassingen.

Voor de laatste paar jaar, ze hebben zich gericht op het veranderen van de relatie, het veranderen van de manier waarop ze zaken doen, in het huidige abonnement-gebaseerde zaken rond bijna alle producten die ze verkopen.

Zeker, ze hebben nog steeds een veel oudere klanten die een oudere toepassingen die zijn nog steeds op het terrein nog steeds, maar de bulk van wat ze verkopen nu is cloud-gebaseerd, uit de database via de applicatie laag. Het was zeker een bedrijf in transitie, en ze zijn vrij ver naar beneden het pad nu.

Liz Herbert: Ze zijn één van de grootste technologie leveranciers, wat soms betekent dat ze niet de snelste. Ze hoeven niet noodzakelijkerwijs risico ‘ s te nemen van de manier waarop een aantal kleinere en meer het opstarten van het type bedrijven dat doen. Bijvoorbeeld, het is bekend dat Oracle was een beetje te laat om de globale cloud wedstrijd die we zien dreigende grote in de huidige toepassingen op de markt, evenals de platformen en infrastructuur.

Dat gezegd hebbende, als ze investeren, gaan ze groot. Iets wat opmerkelijk is aan Oracle is dat, waar zij sprong in een nieuwe wijk van de vraag van de klant, zetten ze een aanzienlijk bedrag van de investering achter de rug. In feite, er is iets heel uniek aan het bedrijf, die we nog niet gesproken hebben veel over nog. Omdat Larry Ellison, de eigenaar van dergelijke een substantieel deel van het totale bedrijf, zijn ze in staat om besluiten te nemen op een manier die veel andere openbare bedrijven van hun omvang niet in staat zouden zijn. Dat had een sterke invloed op waar ze investeren.

Cloud is een gebied waar, al waren ze een beetje aan de late kant; ze maken er aanzienlijke investeringen. U kunt dat zien in de manier waarop ze omgaan met hun verkopers in de evolutie van de rollen, zoals succesverhalen van klanten, evenals, uiteraard, in de producten zien waar die investeringen zijn kop.

Dan, op dezelfde manier, we zien allemaal dat er nog een golf van technologie opdoemen. Digitale technologieën, zoals kunstmatige intelligentie en machine learning, automatisering en Internet van de Dingen. Oracle heeft geïnvesteerd in die golf. Nogmaals, ze waren niet de eerste, maar ze hebt zeker diepe zakken, en we zien ze veel van de spieren achter dat nu.

Neil Ward-Dutton: Op het platform zijde, Oracle ‘ s strategie is defensief, maar dat is niet per se slecht, noch is het een wonder. De positie en de strategie fundamenteel over te beseffen dat het zwaartepunt voor nieuwe investeringen in de nabije toekomst, zal een cloud.

Het is allemaal over het feit dat er voor klanten zijn wanneer ze worden er, om het minimaliseren van de mogelijkheden voor klanten om te gaan ergens anders; zorg ervoor dat ze altijd iets hebben dat ze kunnen bieden aan de klanten.

[Hoewel] een defensieve strategie, is het logisch als je bedenkt dat Oracle heeft van 400.000 of 500.000 klanten. Het kan heel een gezond bedrijf door gewoon om ervoor te zorgen dat de klanten op de reis naar de cloud en biedt de diensten die ze nodig hebben als ze die reis.

Ook Oracle heeft voor een lange tijd, is het opzetten van mainstream, iets conservatieve kopers. Als Oracle praat over 6 Reizen naar de Cloud, het is echt te zeggen, “het maakt Niet uit hoe snel of hoe langzaam je wilt gaan, we zullen er voor je zijn, en we zullen op je hand houd.” Het is een vertrouwen en een veiligheid bericht.

Hoe heeft Oracle ‘ s reputatie onder klanten geëvolueerd?

Liz Herbert: ik merkte een grote shift van dit jaar op de Oracle OpenWorld evenement, dat customer success story vooraan in het midden, die opmerkelijk is.

De overstap naar de cloud betekent strategische partnering omdat, wanneer u kopen cloud, je bent niet echt het kopen van eigenschappen en functies. Je koopt een partnerschap voor de lange termijn, waarin u het vertrouwen van de verkoper om te investeren in de mogelijkheden en functies die je gaat nodig hebben in twee jaar, drie jaar of vier jaar. Dat is een grote verschuiving van [on-premise software], als je zou kopen een grote verpakte software en deze gebruiken voor het volgende nummer van het jaar, misschien doet upgrades hier en daar.

Ze hebben gedaan een goede baan begint te veranderen van een cultuur die veel geld met de verkoop van software pakketten, dat kost tientallen miljoenen dollars, om op basis van een abonnement of pay-as-you-go-prijzen, afhankelijk van welk product je het over hebt. Om dat te doen, moet je vernieuwen, aanbiedingen en u bent niet van plan om dat te doen als je niet een [echte] partner. Dat is een markt verschuiving in hun cultuur en in het soort rollen dat ze prioriteit geven.

Neil Ward-Dutton: Oracle is het veranderen van de cultuur om zich te richten op relaties met klanten en het onderhouden van deze relaties. Tenzij u een hoge vernieuwing tarieven, je gaat jezelf pijn op de lange termijn.

We zien een nieuwe golf van technologieën invoeren van het menselijk bewustzijn in leidinggevende posities rond AI, rond robotica, rond de machine learning; al die dingen. Zeker, als je kijkt naar wat hij doet rond de chatbot op basis van de kanalen, AI kaders, machine learning, en zelfs blockchain, het is niet zomaar stickers op stukjes papier. Het is de verwezenlijking van deze heel serieus en met heel veel aandacht. Dat is een bemoedigend teken.

In het kader van de platform business op OpenWorld, Oracle was geen houden meer aan. Oracle is het duwen om verder te gaan dan alleen maar goed genoeg.Ik denk dat er een veel te positief over.

Mike Fauscette: Technologie in het bedrijfsleven [geworden] veel meer van een concurrerende differentiator, een competitief voordeel. Bedrijven kunnen leapfrog de concurrentie door het gebruik van technologie en mensen in de juiste combinaties.

Wij vermeld kunstmatige intelligentie, IoT, en blockchain. Deze technologieën zijn er beschikbaar, en bedrijven beginnen te gebruiken, maar ze staan niet op zichzelf. Ze zijn ingebed in de digitale infrastructuur en platform en vezels van het bedrijf als het gaat vooruit.

Dat [platform] is belangrijk. Klanten kunnen geen gebruik maken van het nog niet volledig. Ze kan niet gaan er helemaal nog niet, maar ze moeten zien dat Oracle, Salesforce, of de anderen zijn een partner die investeert en zal blijven investeren en ontwikkelen omdat de technologie en het gebruik van die technologie zal evolueren.

Digitale business is een lange reis, en bedrijven willen een partner voor. Ik hoorde dit jaar meer dan ooit, van klanten van Oracle, dat Oracle is de intensivering van te zijn dat de technologie partner, als een deel van de culturele en technische shift waardoor deze klanten gaat.

Liz, een paar woorden te zeggen over suite vs. best-of-breed software?

Liz Herbert: Oracle heeft een aanzienlijke investeringen te doen in de cloud. De meeste kern applicaties, zoals ERP, HCM, CRM, supply chain, en andere gebieden, ze zijn nu beschikbaar in de cloud.

Wat opmerkelijk is aan Oracle ‘ s strategie als het gaat om de toepassingen te verplaatsen naar de cloud is ze een zeer uitgebreid portfolio. Terwijl we zouden kunnen praten over de reuzen in de cloud ruimte, in het bijzonder zuiver speelt, Oracle biedt een zeer uitgebreid pakket beschikbaar is op de cloud.

Veel van de klanten die ik werk liever met minder-aanbieders. Best-of-breed is zeker in de mode op dit moment, maar te veel best-of-breed is een slechte zaak. Er is een kostprijs van dat te doen met betrekking tot vendor management, overhead, en niet het krijgen van grote kortingen, omdat je het kopen van kleine stukjes software van iedereen.

CXOTalk brengt de meest top van het bedrijfsleven en de overheid leiders voor diepgaande gesprekken op digitale disruptie, AI, innovatie en aanverwante onderwerpen. Bekijk onze vele afleveringen! Openbaarmaking: Oracle consulting opdrachtgever.

Verwante Onderwerpen:

Cloud

Digitale Transformatie

Innovatie

Thought Leadership

Tech Industrie

0